方一知:普洱茶的產品力時代
發表時間 2018-01-15 14:59 來源 網絡

去年10月初,昆明日報資深記者廖興陽通過微信問我:作為茶企外腦,你怎么看待2007---2017這十年?方一知沒有馬上給出答案,而是沉思良久。

 

十年來,普洱茶行業的發展軌跡,像拋物線似的爬升和回落,呈現出高點與低點,2007和2017則置于周期性起伏的兩個低點。

 

俗話說,外行看熱鬧,內行看門道。行內人會發現其中規律性的變化,行外人不過是看戲——一場大戲:一片茶葉的命運跌蕩的故事。茶葉有多面,喝茶的茶客看A面——茶品,普普通通一片茶嘛;賣茶的茶商看B面——商品,價格的漲幅和跌幅具有不確定性。站在茶人的角度中性地看,舞臺的中央,不變的主角----產品。無論爭議或非議,無論看漲或看跌,臺下的目光與視點,總是圍繞產品轉;行業的主題,結構性熱點,仍沒跑出產品的定義域。

 

故而這十年,乃至未來三年,普洱茶行業依然處于產品力時代。

 

普洱茶市場競爭的核心,仍然是產品競爭。套用一句話,在產品品質面前,人人平等。大茶企、小茶廠、手工作坊、茶農,在消費者面前,一律平等,都要靠產品說話。品質不過硬,消費者不買單。

 

那么產品的紅利期還有多久?產品更新換代的方向在哪里?創新型、突破性的產品模式是什么?在普洱茶市場的游戲規則沒有改變之前,在暴風雨還沒有來臨之前,尤其是小微茶企,應以產品為支點,千方百計支撐起自己的市場位置和生存空間。

 

這才是企業外腦方一知談論普洱茶的產品力的用意所在。花開幾枝,我們分頭討論。

 

 

普洱茶的歷史篇:三次熱潮

  

2007年,方一知寫過一篇豪情澎湃的行業評論《普洱茶市場大趨勢》,天真的以為,2006----2008年是普洱茶的培育年,從常識的普及到標準的規范,三年就可以搞定了,一切都天下大白了。普洱茶的黃金時代很快就要到來了!殊不知,普洱茶的那些事兒,至今還拎不清楚,比如中期茶、老茶及倉儲標準。

  

中期茶、老茶,統稱年份茶。云南民族茶文化研究會李師程會長賦予其名“普洱陳茶”。李會長擔任過思茅地委書記,是領導人中開明的智者。他考慮得很周全,一來陳茶有陳化、陳年、陳放之意,而老茶年限會有爭議,二來湖南黑茶、廣西六堡茶也有陳茶,推陳茶概念對整個茶行業有利。當下,越來越多的消費者,開始追普洱陳茶,找性價比高的中期茶、稀缺性的老茶,年份茶熱已是暗流涌動。

 

云南茶事,每每“墻內開花墻外香”。90年代末,臺灣人、香港人,帶動云南當地茶人一起做茶生意。2003年后,廣東人、福建人,把云南產地的普洱茶流通到以廣州芳村為重心的全國茶葉市場。中期茶、老茶,南茶北調,幾年前從“藏茶之都”廣東東莞始發祥。但普洱茶的倉儲的獨特性,又把“云南中期茶”、“昆明干倉”的話題,推到了人們的面前。而尷尬在于,對穿越時光而來的年份茶,連專家也拿不出有說服力的數據。

 

眾所周知,新世紀、新時期,云南普洱茶經歷了兩撥市場行情。以2004年博聞投資收購勐海茶廠為節點,大益為推手,推動和引發了普洱茶的第一波熱潮;2013年以雨林古茶坊為推手,持續推高了古樹茶的價格和價值,掀起了普洱茶的第二波熱潮。

 

兩次普洱茶熱,可提煉出三個要素:時間、主題、推手。我們聚焦其中一個元素——假如發生第三次普洱茶熱潮,主題是什么?普洱茶----古樹茶----年份茶?

 

跳開普洱茶看普洱茶,企業外腦方一知用第三只眼觀察,普洱茶看似一片亂麻麻,背后無非是臺地茶與古樹茶、生茶與熟茶、新茶與老茶的話題之爭。年份茶會不會是普洱茶行業最后一個需要攻克的堡壘?年份茶·昆明倉,普洱茶產品力時代的最后一戰?只有時間老人才知道。

 

  攝影劉宗敏  茶品:2000年原料  老易武  云沐堂茶業出品

 

普洱茶的地理篇:三大茶區

 

普洱茶產品的豐富性,源于原料供應的多樣性;而原料的極大豐富,在于依靠一個宏大的資源背景,這就是涵括西雙版納、臨滄、普洱茶區的云南三大茶區。另外,保山、大理、德宏,分布著大小不等的產茶區。一山一特色,一寨一滋味。在道路不通、崎嶇難行的情況下,深入秘境找好茶,對于很多茶人是辛苦也是享受。2013年古樹茶熱以來,古茶山的寧靜被打破了。

 

雙向交流開始了:那邊廂,遍地豪杰上茶山——來自全國各地的茶樓、茶店的茶商,紛紛邁過茶廠與茶農對接;這邊是,數萬茶農下茶山——飛往各省城都市,直接和茶葉市場的終端交易。

  

隨著版納茶區原料價格的日益透明化,逐利的人們開始涌向有“天下茶倉”之稱的臨滄 ,包括資本支持的茶葉公司也順勢而入。風水輪流轉,今日到我家。很快形成雙峰對峙之勢。與版納的班章、老曼峨相呼應,冰島、昔歸等名品,眾星捧月一般脫穎而出。

 

方一知的一位老領導說過:誰掌握了資源,誰就掌握了未來。資源占有和源頭控制,正成為普洱茶產業鏈上游競爭的焦點。當云南普洱茶資源的制高點如班章、冰島被占領后,小微產區、特色茶的開發,已進入投資商、茶企老板的視野。

 

去年下半年,方一知陪同幾撥投資商到臨滄茶區考察,談及茶園的購買,茶農坐地起價,地價比勐海某些地方還高。原料價格不知不覺之間漲幅超過上年的50%以上。這說明茶葉投資的空間,茶企運作的空間,被大大擠壓了。

 

魯迅先生有篇著名的演講《娜拉走后怎樣》,方一知關心的是高速公路開通之后,臨滄茶區的命運走向怎樣。

 

   攝影 : 曼崗云海 

 

危機事件:為普洱茶發展方向的選擇,提供了難得的機遇

 

普洱茶成長的過程中,質疑和爭議已是家常便飯,突發性、隨機性的危機事件如影隨身。

 

方一知親身經歷了2006年3月的“12種普洱茶不合格事件”和2007年4月的“普洱茶保質期事件”,并協助云南茶馬司茶葉有限公司、勐海大葉茶廠,進行了危機公關與事件營銷。危機之后是轉機:12種普洱茶不合格事件直接導致了2006年7月云南省《普洱茶綜合標準》的出臺,普洱茶保質期事件受到中央電視臺等權威媒體的關注,引發社會聯動效應,從而促動了中國普洱茶國家標準于2008年12月1日正式實施。

 

危機事件指向行業規范,但究其核心仍然是產品,歸根結底在于普洱茶產品質量的提高和穩定。普洱茶有三大課題:原料、工藝、倉儲,實際上是從三個角度來探討,如何提升普洱茶的產品品質。

 

方舟子抓住普洱茶的軟肋,爆料普洱茶致癌,對普洱茶行業進步是好事不是壞事。干倉,濕倉,中老期茶及其倉儲標準,遂成為茶界眾議的話題。這也提供給我們觀察普洱茶行業發展方向的一個獨特的視角——普洱茶走標準化、品牌化的發展路線,必須掃清發展道路上一切與產品品質有關的問題和障礙。只有用品質贏得廣大消費者的信任,才能統一市場認知。

 

給小微茶企在產品上發力的時間不多了。在普洱茶的品牌力時代真正到來之前,小微茶企怎樣辦?

  

產品模式:升級及配套

 

如果不在市場的汪洋大海中,陸續建立自己的島嶼,遲早會被風浪吞沒掉。小微茶企,包括茶農出身、華麗轉身的茶葉實體,務必要打造產品的核心競爭力,靠本真本味的產品的力量攻奪市場,找到堡壘戶,共建進可攻、退可守的市場根據地。2018----2020這三年很關鍵。若不能將產品力有效地轉化為銷售力、市場影響力,待產品的認知全面完成以后,將來可能沒戲唱了,時間、機會都錯過了。

 

產品升級的例子,舉柏聯普洱茶莊園的“茶窖”。在常規茶品的招商成本越來越高,市場的常規推廣手段逐漸失靈、失效的情勢下,柏聯識時度勢,與基金、證券、保險等高端圈層合作推銷茶窖項目,一變而為柏聯普洱的產品重心,和新的效益增長點。過去一說柏聯就等于景邁茶,產品處境很尷尬。而當茶窖的旗子舉起,一切資源都盤活了。

 

我們再拿外腦工作室服務的智德鴻昌為例,2016年11月推出了曼崗石生古樹茶的普洱篇“臥龍·鳳鳴”,2018年1月經銷商年會宣布,曼崗石生古樹茶的升級版——覆蓋紅茶、紫茶、白茶、普洱茶,傳統茶和快銷茶的——“曼崗石生古樹茶·精品專柜”行將問世。石生古樹,好茶共品。源于臨滄曼崗小產區的特色好茶,將在祖國各地找到自己的位置和眾多的知音。

 

方一知外腦工作室服務茶企12年,產品智造一般有三種模式:早期的普洱茶系列設計和產品線規劃、戰略型明星單品設計和打造、俗稱“產品組團”的產品矩陣設計。然而變化總比計劃快,普洱茶的渠道模式,悄悄地由專賣店、經銷商、總代理,向專柜、圈層、會員制轉變。不知不覺在銷售方式上,劃開了一條鴻溝:一邊是常規產品,一邊是創新型、突破性產品。一片、一提、一件是賣,一個專柜、一個茶窖也是賣。你的選擇呢?

 

還記得普洱茶市場低迷時,茶廠變成零售店嗎?當下的局勢是,但凡有點實力的茶企背后,莫不以資本為后盾;資本的力量不停地向普洱茶行業聚集,百億級的金融寡頭不僅垂涎普洱茶,且由代理人深度介入,驀然成為行業整合與模式升級的驅動力。若不趕緊做產品模式的升級與配套,手頭的客戶會保不住,那很可能被打回原形,小茶廠退回夫妻倆的茶莊,茶農退回山上。

 

如何與產品升級相配套?業務模式與團隊建設,并行不悖。企業外腦方一知認為,茶企能不能建立營銷中心,這是一條分界線。老板舍不得花錢建團隊,拓市場,搞好售后服務,將來市場競爭白熱化,就會退回家族企業、家族式代工生產廠。

 

   攝影: 曼崗日出 

 

茶企老板:利用產品的爆發點,引爆市場并保持勢頭

 

一位偉人說過,七八年一大變,兩三年一小變。哲學上稱之為“漸變”和“突變”。我們注意到,普洱茶的行業周期,在上一波普洱茶熱與下一波普洱茶熱之間,在拋物線的高點與低點之間,似也存在7、8年的一個變數。

 

跨界而來的大企業,強勢資本支持的茶企業,在他們沒有完成全產業鏈的布局之前,留給小微茶企的時間和空間是有限的。十幾年來,本土茶企,小微茶企,以時間為軸,以空間為局,抓住普洱茶行業轉變的節點,普洱茶產業鏈各個環節的機會點,賺時間的錢,賺空間的錢,賺普洱茶越陳越香的錢。但以后恐怕不容易了。原來品質與品牌不對稱,企業大,未必產品精。隨著產品的精細化,運營的系統化,市場的游戲規則將發生覆地翻天的變化。

 

茶企老板需要進化。聽說過這句話嗎?干一天活兒,期待回報,那是鐘點工;一年要求做出業績,你是職業經理;三五年的規劃與奮斗,十年、二十年不懈的追求,你就是企業家。五十年、一百年的影響力,那是了不起的領袖人物。

 

要想長期在普洱茶行業立足,就要有清醒的頭腦與戰略思維,在產品力仍起主導作用的時期,盡早實現產品升級,然后分步推進,加溫、預熱、引爆,點燃產品在市場上的爆發點。盡管存在市場的不均衡性,但要保持勢頭,努力成為細分市場的第一。

 

碧空萬里千帆過,惟見長江天際流。在普洱茶滾滾向前的大趨勢下,我們都是自己的主人,也是歷史的過客。不過我們努力過,流過汗也流過淚,在生命的年輪上,銘刻下奮斗的足跡,在身后的歲月里,留下了光與影。

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